一：账款管理建立完善的账款管理体系，避免低级错误带来的损失。有些短时间内完全可以解决的基本问题一定要解决，有几个大的漏洞一定要堵住。账款总额、欠账笔数、欠账客户、每笔账的欠款时间、滞付时间等明细要及时登记，要按时召集财务部、销售部配合盘账，做出应收账款明细表。每一笔逾期账款（不包括呆账）明确责任人追收。界定每一笔欠款的性质按“欠款时间长短”、“追款凭据是否充足”将账款依次划分为死账（注销）、呆账（交集团法务处理）及应收账款三类，业务部按订单落实到人去追讨或组织追款部专门追讨。
        销售人员需要有账款管理的基本培训（如送货一定要拿回执、客户信用评估基本原则、识别问题支票、问题汇票等）。员工账款管理基本常识教育：公司的信用评估政策、账款产生后的奖罚规定、回收货款的重要性、如何识别假的银行票据、送货、退货、换货结算标准流程、标准欠条回执填写格式等。
        与客户需要签采购合同，合同是否有评审，以及大宗合同的期限。公司除现金结算以外的所有交易必须有规范的合同。注意合同是否已过期，是否需要补签。对信用额度、信用期限、还款要求、结算方式必须做出清晰的无任何弹性的规定。对每份合同的领用、签订、审核、保存，要有明确到人的流程，防止在传送过程中丢失。
        二：销售人员管理
        人员管理的意义不仅仅在于本企业工资支出是否有效，更在于市场是否被延误。销售人员效率直接决定企业在市场上有没有竞争力。因为现状市场一切都要靠人来执行。人员管理的精度要求因不同企业实力、不同发展阶段不同。如果销售主管根本不知道他的下属每天在干什么，问题就比较严重了，这说明销售人员一直完全靠销量拿提成，基本上处于无管理状态。期间出了多少问题，造成了多少不良后果，企业的营销风险将大大的增加。
        三：特权客户
        不少企业都有特权客户，这些客户销量大、享有较低的价格政策，而且欠企业较多的货款，特权客户往往以大户自居，滥用“特权”，动辄以停止合作、欠款不还为筹码，要挟企业给予更加优惠的政策，给企业的经济利益和市场秩序带来巨大伤害。对此，厂家显得非常软弱，怕丢销量、怕欠钱不还，一再退让，完全被人家牵着鼻子走，结果客户更加嚣张，条件越开越高，价格降的越来越低，欠款数量也越来越大，厂家越陷越深，损失越发严重。
        其实很多特权客户都是厂家“培养出来”的，企业急功近利追求销量，对客户执行低价政策，使大小客户一开始就不在同一起跑线上，甚至低于成本销售来追逐销量。而厂家错误的销售政策和市场执行力度上的软弱，更使这些不良客户如鱼得水、茁壮成长。很多特权客户从你这里得到的利润很大，停止合作对他而言也是不小的损失。除非你的产品实在太没竞争力，否则采用企业停止供货的策略，大多数特权客户会马上有所收敛。审查本企业销售政策是否正在培养大户、有没有特权客户存在。特权客户给企业带来了多少伤害。继续和特权户合作情况会转好还是变坏。
        建立预警机制。销售部建立客户销售报表。对每个客户的进货量、采购额度予以登记（有可能的话对重点客户要与去年同期数字作对比）。对销量畸形增长的客户要及时调查是否风险的存在。对销量不断下降，进货次数减少的客户，马上调查是否是因为其他同行的营销行为所致。
        对特权嫌疑户进行分析归类
        1、优质客户：销量大，合作意愿好、不随意降价、比价，守约付款。
        2、假性优质客户：欠款不大但销售质量差,对企业未来的发展没有起到引导性作用。
        3、劣质客户：销量大、销售质量差、合作意愿差、口碑差、长期拖欠货款，而且欠款正在逐渐增加。
        不同类型的客户不同政策：
        1、优质客户：继续大力支持同时密切关注其销量变化。
        2、假性优质客户：对其无礼要求坚决说不，并逐渐对该客户减少价格支持力度；
        3、劣质客户：首先了解该公司实际情况后，根据具体情况实施，或者直接停止发货（以产能不足为理由）追讨账款（注意：劣质客户的恶性账款不断在增加，销售量对厂家而言是灾难而不是成果，早一天砍掉就少一天损失）。
        企业风险营销的实施
        （1）针对经销商的风险营销
        进行前期市场调查，对客户进行挑选。与客户建立长期稳定、互利互信的合作机制，规范与客户的业务关系。营销工作的重心是分析客户需求、竞争对手、产品、行业动态，研究如何把握机会。保证快速有效的信息沟通。一方面要及时传递企业的产品信息、销售政策等；另一方面，销售人员要经常深入客户进行广泛的沟通，听取他们的意见，及时解决他们在实际生产中遇到的困难和问题。对新客户，要把握“从小到大”的合作原则，即先从低业务量做起，尽可能降低客户的资金占用，当对该客户的资信状况了解透了，再开展大业务。企业必须制定自己的后付款政策。在激烈的竞争中，延期付款有时是必要的，但企业必须制定严格的后付款政策，政策包括：后付款条件、幅宽期、收款策略、现汇折扣等。后付款管理中最重要的是对欠款总规模进行控制，制定应收款警戒线。
        （2）针对竞争对手的风险营销
         ：要研究竞争对手。包括竞争者、投资人、员工、供应商在内的与品牌相关的利益群体，都将影响着企业和商品的销售以及企业品牌资产的聚集和增长。企业进入市场首先要有协同营销的观念，与各种利益群体建立长期互利合作的“联盟”关系，共同培育了一个生机勃勃的市场。
        （3）针对目标顾客的风险营销
        从适应客户向引导客户转变，从重视价格向重视质量、品牌转变。企业从产品营销到观念营销，从单纯满足客户需求到做客户的参谋，营销不在于适应客户，而在于引导客户。引导客户的消费行为。在市场竞争中，拥有较高品牌价值的企业实际上处于市场领导者的地位，其产品能够以各种方式更多地被客户了解和购买，能够在一定范围内控制市场价格结构并影响其竞争者。
        （4）针对企业营销人员的风险营销
        针对营销人员考核。营销人员业绩的好坏直接影响到企业的整体营销计划。对于营销人员的考核与激励是企业营销管理的重要环节，实现有效的考核与激励，保证了营销人员考核的公平性、公正性。要避免因用人不当而造成的危机，建立一个严谨规范的制约机制。同时，要做好人才备份，不至于因为某一个人的离去而导致业务的中断。 对营销过程实行透明化管理。对营销过程进行全方位监控，杜绝只管营销结果不管营销过程简单管理方式。实行收支两条线。销售人员和销售机构的销售收入应先汇入企业或企业指定的帐户，支出由企业返还给销售人员和销售机构，杜绝销售人员掌握现金的机会。进行营销费用管理。营销费用合理、科学的使用，可以有效地促进营销活动的效果。通过对诸如招待费、差旅费等营销费用项目的计划、实施和控制，可分别营销人员等进行控制，及时调整费用额度和费用结构，达到最佳的营销效果。
        参考文献：
        1：李毛 周阳敏著 管理漏洞 中国经济出版社2007 ISBN：9787501782246
        2：杨开汉著 论市场营销管理 中国总经理网2005
        3：曾伟球著 企业风险营方法论 商业时代2006