3.差异表的处理对于投标文件与招标文件中有差异的部分通常招标方要求标注在差异表中在编写投标方案时应该尽可能的将差异部分找出来描述清楚但是在最后整理、提交差异表时就需要特别慎重并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出有些东西需要保持一种模糊的状态以提高中标的可能性同时又可以为商务和技术谈判留下伏笔便于谈判中的进退。  4.对于报价单的处理报价单按照正规要求填写、盖章、密封后最好能有一两套空白的备份报价单的格式与正式报价单一样但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标要想重做报价单时间基本上是不允许的。5.密封条的处理在规定的投标文档密封条基础上一定要多准备几张备用的密封条当然是盖好章的特别是公司到异地投标市场信息千变万化你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求严格检查这部分的错误和遗漏将有可能造成废标因此最好有两个以上的人员专门检查核对。  7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间可能存在资质共享的情况这时应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质如果本投标法人单位的资质应该请资质拥有的法人单位签署授权声明否则招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。  2.3.参加投标 对于比较大的项目参加投标的团队的人员合理分配是很重要的根据项目具体情况可将投标人员按照编写标书分工的情况分为商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。 参加投标人员应该统一服饰穿统一的职业装佩戴公司的标志自信、自然给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。  通常情况下不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触可能与一些评委熟悉并有良好的关系但是在招标的正式场所通常是礼貌的打一下招呼寒喧一下即可不易与用户有太多的交流和亲密交谈这些举动可能会造成其它评委的误会也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为例如在有些情况下与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了我也应该顺势而为”的误导同时给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险要非常。慎重。  在投标前讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片幻灯片的作用有两个一是通过文字、图片、动画等多种方式比较直观的向评委传达信息便于评委对讲解内容的理解二是通过幻灯片帮助讲标人自己规范思路不至于跑题。因此幻灯片制作要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容讲多长时间都要做到心中有数。  最好有实际的演示结合演示讲标。作为行业应用软件的用户比较重视投标厂商以往同类系统的业绩如果能向用户展示同类的应用系统结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点通常会取得较好的效果。但是在展示以往系统的时候要注意扬长避短屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷。同时要注意演示的时间控制。  对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。     适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。
        2.3.1.讲标
        讲标应该有既要有重点又要覆盖到各项内容突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。  内容要尽量照顾到每个评委。 讲标通常都有时间限制的在这个时间段内如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配  主要根据以下情况来调整 ●本公司和技术上的优势和特点。 讲标中特别是讲标的顺序排在后面的时候对于一些共性的东西评委已经比较清楚了也没有兴趣听你重复他关心的是你与其它对手相比的特点  ●招标评委的组成和特点。 要力所能及的分析招标评委的组成情况高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。  ●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度及时调整内容的深度。  ●对手讲标后的情况和弱点。 针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述例如评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要但其它讲过标的对手都没重视这时你需要及时调整内容将安全性和项目开发机制做重点来阐述。      另外不要轻易攻击对手可能有些评委对你的对手有好感你对对手的直接攻击会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。 讲标中可能由几个人分工讲不同的内容但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍然后在每个人讲完自己部分后简单介绍下部分的内容引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。       讲标前要调整好自己的状态和心态讲标过程中要放松不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上看见评标的人很多你会更加紧张越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心你就是专家报着“咳让我给大家介绍一下我们的好东西绝对能解决你们现在的问题”的心态你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动人越多你越得意、越兴奋这时你最好的状态来了  2.3.2.答疑 回答讲标和提问时掌握的原则是讲不清楚没关系模临两可但决不能错 不能与评委发生争论。 不能对评委的问题表示轻视。 回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候如果你能协助他回答最好你也不能回答的你应该迅速想到一个方法从另外一个角度的回答这个问题从而逐渐将话题引开避免尴尬。
        2.4.商务和技术谈判     在预中标后将会进行商务和技术谈判技术支持技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。     技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程谈判的成果技术协议书通常会作为合同的附件直接影响到项目实施的难度和风险。因此一定要耐心、细致不能为了尽快签合同就草草了事。     技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中投标文件和讲标中通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题往往是比较模糊的很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制对敏感问题和技术难点要进行沟通达成共识注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险都必须讨论清楚将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。   以上这些只是个人的一些看法讲的都是工作中总结出来的一些经验。希望能为刚进入这个领域的新人带来一些思路和想法。